Dizer que nem sempre o cliente tem razão e que a maioria das pessoas que o Corretor atende não lhe traz lucro financeiro é muito forte e pode até parecer pessimismo ou mesmo uma visão pouco profissional, mas não é o caso. É que nem sempre quem procura os seus serviços se tornará seu cliente ou fará sequer algum negócio com ele. Aliás, a maioria das pessoas que o Corretor chama de cliente jamais lhe renderá um só tostão nem lhe indicará qualquer negócio.

Também existe a figura do cliente "eternamente" insatisfeito, que ofende os funcionários, que exige coisas absurdas, que não quer pagar honorários justos, etc., apesar de todo o empenho e atenção dedicados a ele. Com esses o Corretor também pode acaba perdendo tempo e dinheiro.

O costume de o profissional ser escolhido pelo cliente não elimina o direito ou a conveniência de o Corretor decidir se aceita ou não prestar serviços a algumas pessoas. Como todo profissional liberal, o Corretor precisa ser gentil para fidelizar os seus clientes, mas não se pode confundir a obrigação de tratar bem a todos com a de aceitar trabalhar para qualquer um. Tem alguns que não valem a pena.

O Corretor possui entre os seus potenciais clientes: o proprietário do imóvel para venda ou locação e o que deseja comprar ou alugar um imóvel para uso. O potencial comprador é o mais difícil de fidelizar, porque ele tende a comprar através de quem possuir o imóvel que ele deseja, que, por sua vez, nem sempre é o profissional que lhe atendeu melhor.

Aliás, um economista italiano chamado Vilfredo Pareto criou o princípio 80/20, ou lei de Pareto, que dispõe que 80% das consequências advêm de 20% das causas. Por exemplo, 80% da receita de uma empresa provém de 20% dos seus clientes.

Claro que isso não implica dizer que devamos investir apenas nos 20% ou desprezar os 80% pouco rentáveis, mas precisa haver uma estratégia de ação. No caso das imobiliárias e Corretores, a melhor providência é investir com mais ênfase no cliente proprietário do imóvel, ou seja, na captação, mediante contratação por escrito e, de preferência, com exclusividade.